ステップ1-2 全体マップを読む

Pathway ページは、組織の受注経路の地図と、その上にいる進行中の取引を一望する画面です。営業会議でチーム全体を見るときに使います。 上部には表示するパスウェイの スコープ、グラフの作成日、操作メニュー、フィルター、対象の取引 の件数が並びます。左には凡例と受注確率の分布、中央がグラフ本体、左下が拡大・縮小のボタンです。

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ノードを読む

ノードは「顧客の状態」を表します。拡大すると各ノードの内容が読めます。

• タイトル: 「技術・制度条件を再確認できたか?」のように、顧客側の状態を問いの形で表したもの。先頭に菱形が付くノードは、通過できるかどうかで経路が分かれる関門です
• 現在 N件 / 通過 N件 / 全体の X%: いまこの状態にいる進行中の取引、過去に通ったクローズ済み取引、その割合
• ノードをつなぐ線の数字は、手前のノードからこの線の先へ進んだ取引の割合です

色の意味は左上の凡例のとおりです。青枠が進行中の取引の 現在地、赤枠が失注、緑枠が受注の終端です。

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ノードをクリックして取引を見る

ノードをクリックすると、右側にパネルが開きます。

• この段階のチェックポイント: この状態で検出されるシグナル。受注を後押しする プラス材料 と、失注に近づく リスク に分かれ、ヘルスへの影響の大きさが数字で出ます
• すべて / 進行中 / クローズ済み のタブ: この状態に関係する取引の一覧。進行中はヘルスの低い順に並びます
• 取引カードをクリックすると、その取引の詳細画面に移動します

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受注確率の分布

左の 受注確率の分布 は、進行中の取引の受注確率を 5% 刻みで並べたヒストグラムです。平均 の位置に線が引かれます。 棒をクリックすると、その範囲の取引だけがグラフ上で強調されます。取引一覧の並び替えには影響しないので、受注確率で並べたい場合は 毎日の運用 を参照してください。 上部の フィルターを追加 から担当者・ステージ・金額などで絞り込むと、対象の取引 の件数と各ノードの「現在 N件」が絞り込み後の値に変わります。 取引詳細の Pathway タブからこの画面を開くと、その取引の経路がハイライトされます。1 件を深く見るときは 取引ごとに読み解く を参照してください。